Argumentarea

Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul incearca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale.
Intr-o discutie, fiecare parte are pareri sau idei diferite care ii situeaza pe pozitii divergente. Pentru a ajunge la o solutie de comun acord, ei trebuie sa inteleaga pozitia celuilalt. Argumentarea este cea care indeplineste acest scop, cu ajutorul dovezilor (argumentelor), care sustin un punct de vedere.

Forma argumentelor poate fi diferita: afirmatii, opiniii ale unor terte persoane, probe etc.
Prin argumentare il ajutam pe interlocutor sa inteleaga punctul nostru de vedere sau sa isi schimbe opinia referitoare la acesta.
Importanta argumentarii in negociere este determinata de mai multi factori:

1. Contextul si orientarea negocierii -> Pentru acest factor se tine cont de natura negocierii. In cazul in care avem de a face cu o negociere conflictuala, argumentarea se face cu ajutorul dovezilor bazate pe putere si invers.

2. Credibilitatea -> Pentru aceasta este nevoie de o incredere reciproca intre cele doua parti. De asemenea, credibilitatea poate fi foarte utila in functie de competenta noastra. Daca suntem perceputi ca o persoana competenta, argmuntele noastre pot fi crezute mai usor.

3. Forta argumentarii -> In primul rand, argumentele prezentate trebuie sa fie corecte, relevante si complete. Prezentarea unor argumente incomplete sau omiterea unor fapte nu poate decat sa ingreuneze negocierea si sa aduca neincrederea interlocutorului. Pentru fiecare argument prezentat, trebuie sa venim cu dovezi sau exemple clare.
Cand ne prezentam argumentele, trebuie sa ne legam de orice credem ca ne poate ajuta in discutia data. Mai exact, ne putem lega de principii morale sau legale, de sentimente (prietenie, teama) sau de ratiune prezentandu-ne argumentele logic.

Un argument nu este puternic prin sine insusi ci prin impactul pe care il are asupra interlocutorului.
Din aceasta cauza, trebuie sa fim foarte atenti la modul in care ne construim argumentatia si de felul in care o prezentam.
Astfel, putem face o argumentare dezechilibrata, care presupune doar prezentarea dovezilor favorabile noua si omiterea celor care nu ne sunt favorabile. Sau putem face o argumentare echilibrata prin care putem prezenta argmumentele pro si contra. Pentru al doilea caz, de preferat ar fi ca mai intai sa prezentam argumentele contra si dupa aceea argumentele pro.

Ca sa putem avea o argumentare puternica, trebuie sa fim atenti si la felul in care o prezentam. Mai exact, trebuie sa fim atenti la modul de formulare al ideilor, semnalele non-verbale si atitudinea noastra.Prin urmare, trebuie:
-sa ne exprimam argumentele foarte clar si concis, sa evitam vorbirea inutila.
-sa folosim  fraze scurte
-sa prezentam argmumente concrete si nu abstracte.
-sa formulam pozitiv argumentele, ca putem imbunatati situatia ( partea plina a paharului)
-sa vorbim calm, avand un ton ce denota siguranta.

Daca reusim sa respectam toate conditiile de mai sus, putem castiga o batalie importanta in lupta cu interlocutorul, argumentarea fiind asul din maneca fiecarui negociator.