Arta Negocierii: Comunicarea in negociere

Comunicarea şi contactul cu partenerul reprezintă o caracteristică fundamentală a procesului negocierii. Fiecare poziţie de negociere se construieşte pe o perspectivă specifică asupra problemelor, perspectivă diferită de cea a partenerului. Prin negociere, părţile trebuie să înţeleagă perspectiva prin care celălalt se raportează la realitate. Realitatea celor doi parteneri va fi diferită chiar dacă se au în vedere aceleaşi lucruri. De aceea, este important să se discute toate aspectele problemei aflate în conflict, fără a considera implicit nici un element.
Desigur, schimbul de perspective asupra problematicii aflate în dezbatere trebuie să funcţioneze în mod bilateral, în caz contrar rolurile nu mai sunt simetrice şi negocierea se află în impas.
Chiar dacă am înţeles perspectiva celuilalt asupra lumii este foarte dificil de anticipat reactia partenerului la propunerile noastre.

Negocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a negociatorului, sub doua aspecte:
1. Obtinerea si transmiterea de informatii
2. Influentarea

Dar sa le luam pe fiecare in parte:

1. Obtinerea si transmiterea de informatii

Principalele tehnici de comunicare folosite in negociere sunt:
A. Punerea intrebarilor
Aceasta este principala tehnica de comunicare folosita in negociere. Este esential sa punem intrebari deoarece, in acest fel putem obtine informatiile de care avem nevoie pentru a putea porni negocierea.
B. Ascultarea activa -
Prin ascultarea activa intelegem extragerea maximului de informatie de la interlocutor. Trebuie ascultat cu foarte mare atentie continutul mesajului.
C. Urmarirea semnalelor non-verbale
Acestea sunt reprezentate de: miscarile corpului, gesturi, mimica etc.

2. Influentarea

Influentarea interlocutorului se poate face prin argumentarea propriei opinii. Eficacitatea argumentarii este determinata de mai multi factori:
-Credibilitatea persoanei care argumenteaza
-Forta argumentarii ( dovezi, fapte )
-Contextul si orientarea negocierii.