Intrebari si raspunsuri

Dupa cum am spus si in articolul precedent, unul dintre cele mai importante capitole din negociere este comunicarea.
Prin comunicare, putem obtine toate informatiile necesare negocierii.
Cele mai simple metode de a obtine informatii, de a afla parerea interlocutorului sau alte detalii importante, sunt intrebarile.
Rolul acestora este colectarea anumitor informatii necesare negocierii.
Totusi, acestea sunt de mai multe feluri:
Tjobs.ro
Intrebarile deschise:
Acestea permit o mai mare libertate in formularea raspunsurilor si prin acestea putem obtine mai multe informatii. Interesul nostru este acela de a-l face pe celalalt sa vorbeasca cat mai mult, pentru a afla cat mai multe informatii necesare.
Exemple: "De ce considerati ca...?" , "Care este opinia dvs ..?"

Intrebarile inchise:
La acest tip de intrebari putem obtine doar raspunsuri scurte, de multe ori monosilabice: "da", "nu"
Exemple: "Sunteti sigur de ... ?" "Doriti sa incheiam aceasta colaborare?"

Intrebarile directe:
Acestea se refera la un anumit aspect al conversatiei si reduc foarte mult posibilitatile de raspuns ale partenerului.
Exemplu: "Cum vedeti aceasta solutie ?"

Intrebarile indirecte:
Reprezinta o buna metoda de a obtine raspunsuri strict legate de ceea ce ne intereseaza.
Din pacate, aceasta categorie de intrebari limiteaza sansele de a obtine mai multe informatii.
Exemplu: "Nu considerati suficient de buna aceasta oferta ?"

Intrebarile de dirijare:
Reprezinta una dintre cele mai importante categorii de intrebari. Prin ele sugeram raspunsul pe care dorim sa il auzim din partea interlocutorului. Scopul acestor intrebari nu este neaparat obtinerea unor detalii suplimentare. Adevaratul scop al acestora este acela de a incerca sa indreptam discutia spre un punct dorit de noi, sau de a incerca sa influentam raspunsul partenerului.
Exemple: "Nu credeti ca ar trebui sa discutam si despre..?" "Nu credeti ca o solutie mai buna ar fi sa ...?"

Intrebarile ipotetice:
Ele se bazeaza pe construirea unui scenariu care ne poate permite sa observam cu atentie pozitia interlocutorului.
Exemplu: " La ce solutie credeti ca s-ar ajunge daca am lua urmatoarea decizie.. ?"

Intrebari reflexive:
Aceasta categorie de intrebari ne ajuta sa recapitulam parerea partenerului in vederea obtinerii unei concluzii. Aceste intrebari sunt foarte utile deoarece atat dvs cat si partenerul va puteti asigura ca ambele pareri au fost pe deplin intelese.
Exemplu:" Sa inteleg ca dvs nu considerati aceasta decizie utila colaborarii noastre?"

Intrebarile ultimatum:
Acestea sunt cele mai dificile intrebari. Scopul lor principal este acela de a forta intr-un fel sau altul decizia interlocutorului. Un raspuns hazardat la aceste intrebari nu ar face decat sa il puna pe acesta intr-o pozitie favorabila noua.
Pentru a intelege mai bine, luam urmatorul exemplu:
"Sunteti sigur ca asta este decizia dvs?"
Daca interlocutorul nostru ar raspunde cu "Da" , ar insemna sa puna capat trativelor.
Un raspuns negativ, ar arata faptul ca acesta este dispus sa continue negocierea.
Foarte mare atentie la momentul in care puneti aceste intrebari.
Punerea lor prematura, nu fac decat sa grabeasca finalul discutiei. Tocmai din aceasta cauza se si numesc "ultimatum", fiind o ultima varianta in vederea negocierii.

Bun, am invatat sa punem intrebari. Dar ce facem atunci cand acestea ne sunt adresate noua ?Raspunsurile noastre trebuiesc adoptate in functie de situatia in care ne aflam.
Ca o regula generala, trebuie sa evitam sa raspundem rapid. Este recomandat sa analizam bine intrebarea inainte de a da un raspuns grabit care ne-ar putea ingreuna situatia.
Cand raspundem la o intrebare, trebuie sa tinem cont de interesele noastre dar nu trebuie sa le facem publice. Trebuie sa alegem cu atentie ce informatii dezvaluim.
Uneori putem oferi raspunsuri mai evazive ( " Sunt foarte multe detalii ce influenteaza aceasta decizie.." )

Acestea fiind spuse, trebuie sa acordam o deosebita importanta intrebarilor atunci cand incercam sa obtinem ceva. Cea mai mica neglijenta in formularea acestora poate duce la sfarsitul conversatiei, implicit la sfarsitul negocierii.

0 comentarii:

Trimiteți un comentariu