Dorinta de a reusi

De data aceasta am sa fac o mica paranteza de la tot ce tine de negociere. Pentru ca asa cum spuneam si in articolul anterior, toate cunostiintele acumulate, toate studiile si toate definitiile sunt de prisos daca nu ai acel ceva ce multora le lipseste.

Dar ce este acel ceva ?

Dupa cum o spune si titlul, pentru a reusi e nevoie de o dorinta iesita din comun.
Oricine poate sa stranga informatii. Oricine poate sa le invete, dar daca nu iti doresti cu adevarat sa invingi, daca nu ai puterea necesara sa treci peste toate piedicile, peste toate problemele, niciodata nu o sa reusesti.
Nimic nu e usor. Nici in negociere, nici in viata de zi cu zi. Peste tot apar greutati care ne impiedica sa ne atingem scopul.
Aici cei mai multi dintre noi cedeaza. Dar tot aici reusesc cei mai puternici.
Viata e ca o cursa, si depinde de fiecare in parte pe ce loc ne clasam la final.
Dar chiar si asa, nimeni nu a spus ca e o cursa corecta. Unii se nasc cu avantaje, altii cu nimic. Unii nu trebuie decat sa faca un pas pana la succes in timp ce altii trebuie sa alerge kilometrii intregi.
Depinde de tine cat de mult iti doresti sa ajungi la linia de sosire. Depinde de tine cati kilometrii esti dispus sa alergi.
Nu exista limite in ceea ce putem obtine, si daca exista acelea sunt puse doar de noi insine. Sunt puse din teama de a reusi, din prea multa comoditate sau chiar din cauza faptului ca ne-am obisnuit asa cum suntem si ne e frica sa ne dorim mai mult.
Trebuie sa depasim toate aceste bariere!
Vinuri De Colectie
Zilele trecute, aveam o conversatie cu un prieten legat de acest lucru. Concluzia lui a reusit sa ma puna pe ganduri intr-un fel in care nu a mai reusit nimeni.

Cand vrei sa faci ceva cu adevarat, cauti solutii.. Cand nu, cauti scuze..

Tu ce alegi sa cauti ?

De ce Arta Negocierii ?

Multe persoane m-au intrebat de ce am ales sa fac acest blog. De ce am ales sa strang aici informatii pe care cu putina atentie, oricine (daca stie sa le caute) le poate gasi pe Google.
Am ales sa fac asta deoarece acest blog se vrea a fi mai mult decat o sursa de informatii si definitii. Doresc sa il fac un loc unde fiecare putem invata cate ceva, unul de la celalalt, din experientele fiecaruia.



Nu vreau ca Arta Negocierii sa fie doar un alt site pe care lumea intra, gaseste informatiile necesare si pleaca la fel de repede cum au intrat. Doresc ca prin aceste articole sa va fac curiosi sa reveniti.Imi doresc ca impreuna sa invatam cum sa obtinem cu mai multa usurinta lucrurile pe care ni le dorim. Lucruri pentru care suntem nevoiti sa muncim foarte mult timp dar printr-un cuvant spus gresit, putem pierde tot.
Eu personal nu am o experienta iesita din comun, sunt doar doi ani de cand lucrez in acest domeniu. Dar in tot acest timp, am invatat ca pentru a construi ceva nu este nevoie doar tactici sau definitii invatate pe de rost. Acestea le putem gasi la tot pasul, internetul e plin de asa ceva.
Pentru a construi ceva, este nevoie de ambitie, de dorinta de a aduna cat mai multe constiinte si mai ales e nevoie sa iti placa ceea ce faci. E nevoie sa pui in practica toate aceste lucruri. Daca pusi in fata faptului nu suntem in stare sa facem ce am invatat, atunci toate definitiile si principiile negocierii pe care le-am tot citit si rascitit, sunt inutile. Trebuie sa invatam cum sa ne reactionam in orice situatie in care e posibil sa fim pusi. Trebuie sa fim pregatiti :)

Sa stii cum sa iti alegi cuvintele, sa stii sa il faci pe celalalt sa inteleaga lucrurile din punctul tau de vedere e o adevarata arta.Negocierea e o arta!
Haideti sa invatam impreuna Arta Negocierii :)

Tactici Negociere ( II )

Dupa cum va spuneam si in articolul anterior, fiecare situatie are o metoda unica de rezolvare.
Dar sunt anumite tactici de negociere care au avut succes in majoritatea cazurilor in care au fost folosite.



Sa le luam pe fiecare in parte:

Tactica Bluf -> In primul rand, sa vedem exact ce inseamna un bluf:
Conform definitiei: "Bluful este un siretlic prin care cineva este speriat sau indus în eroare; faptă sau actiune neizbutită (menită să deruteze sau să intimideze un adversar)."  

Exact ca si aceasta definitie, si in negociere bluful se bazeaza strict pe aceleasi lucruri. Putem apela la aceasta metoda pentru a pacali interlocutorul cu privire la intentiile noastre sau chiar la aptitudinile noastre. Putem face aceste lucruri printr-o asa zisa amenintare sau printr-o promisiune fara acoperire.
Aceasta trebuie sa fie suficient de convingatoare pentru a nu fi nevoiti sa o punem in aplicare. Din acest motiv, tactica bluf este una dintre cele mai riscante tactici de negociere. Poate avea urmari serioase pentru noi in momentul in care suntem nevoiti sa demonstram bluful.
Este de evitat folosirea acestei tactici in momentul in care negociem cu o persoana sceptica sau care are obiceiul sa ceara dovezi pentru a justifica afirmatiile.

Tactica "Escaladarii" - Este foarte des intalnita si folosita fara sa ne dam seama. Aceasta tactica se foloseste cand deja am stabilit ceva cu interlocutorul, dar mai dorim sa mai adaugam unele conditii sau modificari.
Este mai mult o tactica de "renegociere" decat de negociere propriu-zisa.

Tactica "Totul sau nimic" (Ia-o sau pleaca) - Aceasta este o tactica agresiva de negociere in care ii limitam interlocutorului alegerile pe care trebuie sa le ia.
Dupa cum se poate observa chiar din numele acesteia, il obligam pe partener sa aleaga totul sau nimic ( sa accepte oferta sau sa renunte definitiv la ea).
Si aceasta este o tactica riscanta, mai ales cand nu suntem foarte siguri ca oferta va fi acceptata.
Ca sa intelegeti mai bine, va invit sa urmariti urmatorul filmulet:


Tactica "Baiat bun-Baiat rau" - Este una dintre tacticile cu rezultatele cel mai bune. Se foloseste atunci cand alaturi de noi mai avem pe cineva care ne poate ajuta in negociere. Aceasta tactica se bazeaza pe manipularea interlocutorului.
"Baiatul rau" va lua o atitudine mai dura, cu cereri ridicate si foarte greu de indeplinit pentru interlocutor, in timp ce "baiatul bun" incearca sa gaseasca o solutie de mijloc intre "baiatul rau" si interlocutor, solutie care in realitate le este favorabila.
De asemenea, va invit sa urmariti un filmulet pentru a intelege mai bine in ce consta aceasta tactica:


(Filmuletele prezentate mai sus nu imi apartin. Sunt postate doar in scop informativ)
LaptopGear.ro - booq&crumpler
Fiecare din tacticile prezentate mai sus dau rezultate in anumite situatii. Depinde de noi in ce ipostaze alegem sa le folosim si cat de bine le adaptam la situatia noastra.

Tactici Negociere ( I )

Pana acum am invatat ce reprezinta negocierea, cat de importanta este comunicarea pentru noi si desigur, cat de important este sa stim sa avem o atitudine potrivita in fata unei negocieri.
Dar toate acestea nu reprezinta decat o parte din intregul proces de negociere.
O alta parte foarte importanta este stabilirea unei tactici potrivite pentru a reusi sa obtinem ceea ce ne dorim.

Tacticile de negociere sunt reprezentate de metodele pe care le utlilizam pentru a ne usura drumul pe care trebuie sa il parcurgem pana la indeplinirea scopului nostru. Sunt reprezentate de felul in care stim sa ne prezentam argumentele si de modul in care reusim sa atragem interlocutorul de partea noastra.
Inainte de prezentarea celor mai importante tactici de negociere, trebuie sa intelegem care sunt principiile ce stau la baza negocierii:

1.Negocierea WIN-WIN - atat noi cat si interlocutorul trebuie sa iesim invingatori, sa simtim ca fiecare a castigat ceva. Ca am facut concesii de aceeasi valoare. Valoarea ca variabila - o concesie care poate sa nu insemne mult pentru noi, poate sa insemne mult pentru partener. Trebuie sa descoperim ce doreste acesta de fapt.

2.BATNA - (BEST ALTERNATIVE TO NEGOCIATED AGREEMENT) - trebuie sa ne gandim ce vom face daca nu vom obtine ce ne-am dorit (interlocutorul nu este de acord cu punctul nostru de vedere). Trebuie sa ne gandim la cea mai buna alternativa daca lucrurile nu vor avea finalul asteptat de noi.

3. Reciprocitatea - Orice negociere are la baza ei o neintelegere.Pentru rezolvarea acestei neintelegeri avem nevoie in primul rand sa identificam nelamuririle partenerului si sa incercam sa le rezolvam.
Punctele cheie ale acestui principiu sunt: colaborarea, concesia, si intelegerea nevoilor interlocutorului.
Cadouri de la Cadoul.com
Revenind la tacticile de negociere, acestea sunt de foarte multe tipuri. In pricipiu, fiecare situatie are o metoda unica de rezolvare.
Dar sunt unele tactici pe care le intalnim tot mai des in negociere, si care daca reusim sa le stapanim cum trebuie putem ajunge la rezultatele dorite.

In articolul urmator vom discuta despre cele mai utilizate tactici de negociere, care au avut rata cea mai mare de succes :)

Argumentarea

Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul incearca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale.
Intr-o discutie, fiecare parte are pareri sau idei diferite care ii situeaza pe pozitii divergente. Pentru a ajunge la o solutie de comun acord, ei trebuie sa inteleaga pozitia celuilalt. Argumentarea este cea care indeplineste acest scop, cu ajutorul dovezilor (argumentelor), care sustin un punct de vedere.

Forma argumentelor poate fi diferita: afirmatii, opiniii ale unor terte persoane, probe etc.
Prin argumentare il ajutam pe interlocutor sa inteleaga punctul nostru de vedere sau sa isi schimbe opinia referitoare la acesta.
Importanta argumentarii in negociere este determinata de mai multi factori:

1. Contextul si orientarea negocierii -> Pentru acest factor se tine cont de natura negocierii. In cazul in care avem de a face cu o negociere conflictuala, argumentarea se face cu ajutorul dovezilor bazate pe putere si invers.

2. Credibilitatea -> Pentru aceasta este nevoie de o incredere reciproca intre cele doua parti. De asemenea, credibilitatea poate fi foarte utila in functie de competenta noastra. Daca suntem perceputi ca o persoana competenta, argmuntele noastre pot fi crezute mai usor.

3. Forta argumentarii -> In primul rand, argumentele prezentate trebuie sa fie corecte, relevante si complete. Prezentarea unor argumente incomplete sau omiterea unor fapte nu poate decat sa ingreuneze negocierea si sa aduca neincrederea interlocutorului. Pentru fiecare argument prezentat, trebuie sa venim cu dovezi sau exemple clare.
Cand ne prezentam argumentele, trebuie sa ne legam de orice credem ca ne poate ajuta in discutia data. Mai exact, ne putem lega de principii morale sau legale, de sentimente (prietenie, teama) sau de ratiune prezentandu-ne argumentele logic.

Un argument nu este puternic prin sine insusi ci prin impactul pe care il are asupra interlocutorului.
Din aceasta cauza, trebuie sa fim foarte atenti la modul in care ne construim argumentatia si de felul in care o prezentam.
Astfel, putem face o argumentare dezechilibrata, care presupune doar prezentarea dovezilor favorabile noua si omiterea celor care nu ne sunt favorabile. Sau putem face o argumentare echilibrata prin care putem prezenta argmumentele pro si contra. Pentru al doilea caz, de preferat ar fi ca mai intai sa prezentam argumentele contra si dupa aceea argumentele pro.

Ca sa putem avea o argumentare puternica, trebuie sa fim atenti si la felul in care o prezentam. Mai exact, trebuie sa fim atenti la modul de formulare al ideilor, semnalele non-verbale si atitudinea noastra.Prin urmare, trebuie:
-sa ne exprimam argumentele foarte clar si concis, sa evitam vorbirea inutila.
-sa folosim  fraze scurte
-sa prezentam argmumente concrete si nu abstracte.
-sa formulam pozitiv argumentele, ca putem imbunatati situatia ( partea plina a paharului)
-sa vorbim calm, avand un ton ce denota siguranta.

Daca reusim sa respectam toate conditiile de mai sus, putem castiga o batalie importanta in lupta cu interlocutorul, argumentarea fiind asul din maneca fiecarui negociator.

Semnalele non-verbale

Pe parcursul acestui articol vom invata cum sa ne folosim de limbajul corpului pentru a manifesta interes fata de discutie si fata de interlocutor.
De asemenea, vom invata cum sa il "citim" atunci cand e folosit de partenerul nostru de discutie.
Semnalele non-verbale se definesc prin: miscari ale corpului, gesturi, pozitia corpului, mimica fetei, tonul vocii, etc.
Esta una dintre cele mai importante surse de informatii in negociere.
In cele mai multe cazuri, atitudinea noastra pozitiva este dezvaluita de gesturi de apropiere, de contactul privirii sau de tonul vocii.
Pe de alta parte, ostilitatea apare din pastrarea distantei, pozitia agresiva a corpului, privirea fixa sau tonul aspru.
Fiecare gand este "tradat" de limbajul non-verbal.
Dar haideti sa le luam pe fiecare in parte pentru a ne da seama mai exact:

Ascultarea activa -> Se manifesta printr-o privire atenta, ochii larg deschisi, bratele intinse.

Increderea -> Se exprima prin gesturi relaxate, tinuta dreapta.

Apararea -> Corpul incordat, de multe ori bratele incrutisate, pumni stransi.

Frustrarea -> Mainile incordate, trecerea mainii prin par, privirea spre iesire.

Deceptia -> Schimbarea tonului vocii, contact vizual minim

Plictiseala -> Privirea la ceas, miscarea degetelor, privire in gol.

Nervozitate ->  Agitatie, aparitia transpiratiei, clipire deasa, tragerea de pantaloni ( stat pe scaun)

Hotarare -> Apropierea de partener, prinderea marginilor mesei cu mainile

Acceptare -> Bratele deschise, gestul de a da mana, apropiere prietenoasa


Este foarte important sa stim sa citim toate aceste semnale non-verbale, si mai ales sa stim sa le ascundem sau sa le evidentiem,in functie de ceea ce ne avantajeaza.
eMAG - Furnizorul solutiilor complete!

Ascultarea activa

Ascultarea activa este procesul care presupune extragerea maximului de informatie din discutie, prin interpretarea si implicarea noastra in aceasta.
In primul rand, trebuie ascultat cu foarte mare atentie continutul mesajului.
Daca reusim acest lucru, ne putem lega de anumite aspecte si putem contribui cu anumite solutii convenabile noua.
Pentru a putea intelege continutul mesajului, trebuie sa fim atenti la cuvintele cheie folosite de interlocutor. De asemenea, trebuie sa incercam sa intelegem starea acestuia. Daca acesta se simte ascultat , devine mai cooperant si capata mai multa incredere in discutia cu noi. Prin implicarea noastra la discutie, putem solicita mai multe informatii suplimentare care ne pot fi utile.
Pentru a putea obtine toate aceste lucruri, trebuie sa ne folosim de toate componentele ascultarii active. Acestea sunt:

1. Concentrarea -> Intelegerea continutului mesajului necesita o concentrare deosebita din partea noastra. Daca nu reusim sa ne concentram suficient de mult asupra discutiei, riscam sa pierdem anumite informatii utile.

2. Interes -> Se presupune ca suntem foarte interesti sa aflam cat mai multe detalii de la partenerul nostru de discutie. Prin urmare, pentru o mai buna comunicare, trebuie sa ne manifestam interesul fata de ceea ce spune interlocutorul.

3. Deschiderea cognitiva -> Aceasta presupune acceptarea opiniilor diferite. Cand interlocutorul exprima pareri contrare fata de ale noastre, trebuie sa le ascultam, sa incercam sa le intelegem si astfel putem sa ne dam seama de felul in care partenerul nostru gandeste.

4. Spriritul critic ->  Presupune incercarea de a fi impartial, avand grija insa la valoarea ideilor sau argumentelor folosite de interlocutor. Acest lucru este deosebit de important in negociere, cand trebuie ascultate cu mai multa grija argumentele si pozitiile exprimate de partener.
CATALIN BOTEZATU - magazin oficial
Toate aceste metode de ascultare activa prespun in primul rand formarea unei atitudini corecte.
Avand atitudinea corecta si folosindu-ne de mijloacele non-verbale, putem aduce mult mai usor discutia in favoarea noastra.

Intrebari si raspunsuri

Dupa cum am spus si in articolul precedent, unul dintre cele mai importante capitole din negociere este comunicarea.
Prin comunicare, putem obtine toate informatiile necesare negocierii.
Cele mai simple metode de a obtine informatii, de a afla parerea interlocutorului sau alte detalii importante, sunt intrebarile.
Rolul acestora este colectarea anumitor informatii necesare negocierii.
Totusi, acestea sunt de mai multe feluri:
Tjobs.ro
Intrebarile deschise:
Acestea permit o mai mare libertate in formularea raspunsurilor si prin acestea putem obtine mai multe informatii. Interesul nostru este acela de a-l face pe celalalt sa vorbeasca cat mai mult, pentru a afla cat mai multe informatii necesare.
Exemple: "De ce considerati ca...?" , "Care este opinia dvs ..?"

Intrebarile inchise:
La acest tip de intrebari putem obtine doar raspunsuri scurte, de multe ori monosilabice: "da", "nu"
Exemple: "Sunteti sigur de ... ?" "Doriti sa incheiam aceasta colaborare?"

Intrebarile directe:
Acestea se refera la un anumit aspect al conversatiei si reduc foarte mult posibilitatile de raspuns ale partenerului.
Exemplu: "Cum vedeti aceasta solutie ?"

Intrebarile indirecte:
Reprezinta o buna metoda de a obtine raspunsuri strict legate de ceea ce ne intereseaza.
Din pacate, aceasta categorie de intrebari limiteaza sansele de a obtine mai multe informatii.
Exemplu: "Nu considerati suficient de buna aceasta oferta ?"

Intrebarile de dirijare:
Reprezinta una dintre cele mai importante categorii de intrebari. Prin ele sugeram raspunsul pe care dorim sa il auzim din partea interlocutorului. Scopul acestor intrebari nu este neaparat obtinerea unor detalii suplimentare. Adevaratul scop al acestora este acela de a incerca sa indreptam discutia spre un punct dorit de noi, sau de a incerca sa influentam raspunsul partenerului.
Exemple: "Nu credeti ca ar trebui sa discutam si despre..?" "Nu credeti ca o solutie mai buna ar fi sa ...?"

Intrebarile ipotetice:
Ele se bazeaza pe construirea unui scenariu care ne poate permite sa observam cu atentie pozitia interlocutorului.
Exemplu: " La ce solutie credeti ca s-ar ajunge daca am lua urmatoarea decizie.. ?"

Intrebari reflexive:
Aceasta categorie de intrebari ne ajuta sa recapitulam parerea partenerului in vederea obtinerii unei concluzii. Aceste intrebari sunt foarte utile deoarece atat dvs cat si partenerul va puteti asigura ca ambele pareri au fost pe deplin intelese.
Exemplu:" Sa inteleg ca dvs nu considerati aceasta decizie utila colaborarii noastre?"

Intrebarile ultimatum:
Acestea sunt cele mai dificile intrebari. Scopul lor principal este acela de a forta intr-un fel sau altul decizia interlocutorului. Un raspuns hazardat la aceste intrebari nu ar face decat sa il puna pe acesta intr-o pozitie favorabila noua.
Pentru a intelege mai bine, luam urmatorul exemplu:
"Sunteti sigur ca asta este decizia dvs?"
Daca interlocutorul nostru ar raspunde cu "Da" , ar insemna sa puna capat trativelor.
Un raspuns negativ, ar arata faptul ca acesta este dispus sa continue negocierea.
Foarte mare atentie la momentul in care puneti aceste intrebari.
Punerea lor prematura, nu fac decat sa grabeasca finalul discutiei. Tocmai din aceasta cauza se si numesc "ultimatum", fiind o ultima varianta in vederea negocierii.

Bun, am invatat sa punem intrebari. Dar ce facem atunci cand acestea ne sunt adresate noua ?Raspunsurile noastre trebuiesc adoptate in functie de situatia in care ne aflam.
Ca o regula generala, trebuie sa evitam sa raspundem rapid. Este recomandat sa analizam bine intrebarea inainte de a da un raspuns grabit care ne-ar putea ingreuna situatia.
Cand raspundem la o intrebare, trebuie sa tinem cont de interesele noastre dar nu trebuie sa le facem publice. Trebuie sa alegem cu atentie ce informatii dezvaluim.
Uneori putem oferi raspunsuri mai evazive ( " Sunt foarte multe detalii ce influenteaza aceasta decizie.." )

Acestea fiind spuse, trebuie sa acordam o deosebita importanta intrebarilor atunci cand incercam sa obtinem ceva. Cea mai mica neglijenta in formularea acestora poate duce la sfarsitul conversatiei, implicit la sfarsitul negocierii.

Comunicarea in negociere

Comunicarea şi contactul cu partenerul reprezintă o caracteristică fundamentală a procesului negocierii. Fiecare poziţie de negociere se construieşte pe o perspectivă specifică asupra problemelor, perspectivă diferită de cea a partenerului.  Prin negociere, părţile trebuie să înţeleagă perspectiva prin care celălalt se raportează la realitate. Realitatea celor doi parteneri va fi diferită chiar dacă se au în vedere aceleaşi lucruri. De aceea, este important să se discute toate aspectele problemei aflate în conflict, fără a considera implicit nici un element.
Desigur, schimbul de perspective asupra problematicii aflate în dezbatere trebuie să funcţioneze în mod bilateral, în caz contrar rolurile nu mai sunt simetrice şi negocierea se află în impas.
Chiar dacă am înţeles perspectiva celuilalt asupra lumii este foarte dificil de anticipat reactia partenerului la propunerile noastre.
Magazinultau.ro
Negocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a negociatorului, sub doua aspecte:
1. Obtinerea si transmiterea de informatii
2. Influentarea

Dar sa le luam pe fiecare in parte:

1. Obtinerea si transmiterea de informatii

Principalele tehnici de comunicare folosite in negociere sunt:
A. Punerea intrebarilor 
Aceasta este principala tehnica de comunicare folosita in negociere. Este esential sa punem intrebari deoarece, in acest fel putem obtine informatiile de care avem nevoie pentru a putea porni negocierea.
B. Ascultarea activa -
Prin ascultarea activa intelegem extragerea maximului de informatie de la interlocutor. Trebuie ascultat cu foarte mare atentie continutul mesajului.
C. Urmarirea semnalelor non-verbale
Acestea sunt reprezentate de: miscarile corpului, gesturi, mimica etc.

 2. Influentarea

 Influentarea interlocutorului se poate face prin argumentarea propriei opinii. Eficacitatea argumentarii este determinata de mai multi factori:
-Credibilitatea persoanei care argumenteaza
-Forta argumentarii ( dovezi, fapte )
-Contextul si orientarea negocierii.
Trezeste-te!
Fiecare dintre aceste tehnici de comunicare vor fi prezentate mult mai elaborat in articolele urmatoare.


Caracteristicile negocierii

 O negociere bine condusa se caracterizeaza prin faptul ca:
- Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apara si respecta;
- Satisface propriile nevoi, fara a le leza pe cele ale partenerului;
- Pastreaza si sustine, în continuare, relatii bune între cele doua parti;
- Economiseste resurse materiale si umane, atât în procesul negocierii cât si ca urmare a acestuia;
magazinultau.ro - cumperi rapid si inteligent
Astfel remarcăm faptul că, în ciuda poziţiilor de negociere şi a intereselor diferite, partenerii de negociere au scopuri şi nevoi comune pentru care acceptă să interacţioneze. Aceste scopuri comune se constituie într-o importantă bază de cooperare care va trebuie dezvoltată.Nevoile şi motivaţiile comune reprezintă fundamentul pe care se va construi soluţia divergenţei.
Soluţia divergenţei nu se va constitui întotdeauna într-o înţelegere minimal convenabilă pentru părţile implicate (poziţie de consens). În aceste situaţii, negocierea este utilă pentru efectele sale colaterale. Se menţine contactul cu partenerul, se câştigă timp şi se împiedică declanşarea altor situaţii conflictuale.

A. Abordarea negocierii
Indiferent de care parte se afla puterea, modul de abordare a negocierii este cel mai important. Negocierea poate fi abordata in doua moduri opuse:
1. Abordarea de tip „invingator - invins“. Este cazul in care fiecare parte este interesata doar sa obtina un rezultat cat mai bun pentru ea, fara a se gandi la interesele celeilalte parti.
2. Abordarea de tip „invingator - invingator“. Fiecare parte se straduieste sa ajunga la un rezultat favorabil atat pentru ea, cat si pentru cealalta.
Ambele abordari permit efectuarea unor negocieri, dar ceea ce difera este rezultatul, sentimentul cu care ramåne fiecare participant la negociere.

B. Atitudinea fata de negociere
Pentru ca negocierea sa se desfasoare cu succes, este de preferat sa-i tratezi pe ceilalti ca si cand ar actiona cu buna-credinta, ca si cånd ar fi inceput discutiile cu o stare de spirit pozitiva. Chiar daca nu se intampla intotdeauna asa, tu trebuie sa te asiguri ca atitudinea ta este pozitiva si ca scopul tau este clar definit.
Odata ce s-a ajuns la o concluzie, iti mai ramane un singur lucru de facut: asigura-te ca toata lumea e de acord asupra rezultatului negocierii, ca rezultatul a fost inteles la fel de catre toti participantii.



Introducere in Arta Negocierii

Oamenii negociaza in fiecare zi a vietii lor, desi de cele mai multe ori nu constientizeaza acest lucru. Indiferent ca e vorba de o marire de salariu, de un pret sau de obtinerea unui lucru pe care ni l-am dorit de foarte mult timp, cu totii a trebuit sa negociem pentru ceva.
Dar ce este negocierea ?
Conform definitiei, negocierea poate fi cel mai simplu privita ca o discutie intre doua sau mai multe persoane care incearca prin acest proces de comunicare sa rezolve conflicte de interese existente intre ei.
Este o comunicare interpersonala sau intregrup care are loc pentru ca o decizie afecteaza si alte parti sau pentru ca este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesita insusirea unor tactici bine definite si abilitati de comiunicare.
Pe scurt, negocierea este procesul prin care incerci sa obtii ceea ce iti doresti, astfel incat si cei cu care negociezi sa obtina ceea ce vor.
De fapt, este o metoda eficienta de gasire a solutiilor pentru satisfacerea unor necesitati, cu mentiunea ca rezultatul negocierii trebuie sa fie acceptabil pentru ambele parti.
Fie ca este vorba despre necesitatea de a rezolva niste dificultati sau de a stabili termenii unui contract, negocierea permite oamenilor sa incerce sa obtina ceea ce doresc si, in acelasi timp, sa dea si celorlalti sansa de a-si atinge scopurile.
Negocierea este mai eficienta decat toate aceste metode, deoarece oamenii sunt cu totii implicati in obtinerea acordului cu privire la solutia pe care vor trebui sa o aplice.
Se poate spune ca o negociere este reusita doar daca partile ajung la o intelegere care sa le convina amandurora.
Temerile referitoare la negociere se datoreaza, in general, unei lipse de intelegere a procesului si a avantajelor sale. Daca vei persevera in a evita sa negociezi, nu vei afla niciodata cat de mult poti castiga cu ajutorul negocierii.
Primul pas spre o negociere eficienta este intelegerea faptului ca negocierea nu este o intrecere, ci o oportunitate de a stabili relatii de buna colaborare si de a face, in acelasi timp, o afacere buna.
Cand vrei sa cooperezi sau sa finalizezi o intelegere cu cineva, negocierea este o metoda excelenta de rezolvare a problemei.
Scopul final al ei este acela de a obtine o solutie reciproc avantajoasa. Cel mai important obiectiv al unei negocieri este acela ca intelegerea sa fie perceputa de toti participantii ca fiind corecti si cinstiti.


Prin aceste randuri, vom invata sa negociem. Vom invata sa ne folosim de negociere pentru a ne atinge obiectivele si vom incerca sa luam cat mai multe cazuri concrete din viata de zi cu zi, unde trebuie sa ne folosim toate cunostiintele dobandite pentru a obtine ceea ce ne dorim.

Bine ati venit in Arta Negocierii :)

Contact

Pentru sugestii, sfaturi, reclamatii sau orice alt lucru, completati formularul de mai jos :
LaptopGear.ro - booq&crumpler


Cuprins

In aceasta pagina gasiti toate articolele din acest blog: