Argumentarea

Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul incearca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale.
Intr-o discutie, fiecare parte are pareri sau idei diferite care ii situeaza pe pozitii divergente. Pentru a ajunge la o solutie de comun acord, ei trebuie sa inteleaga pozitia celuilalt. Argumentarea este cea care indeplineste acest scop, cu ajutorul dovezilor (argumentelor), care sustin un punct de vedere.

Forma argumentelor poate fi diferita: afirmatii, opiniii ale unor terte persoane, probe etc.
Prin argumentare il ajutam pe interlocutor sa inteleaga punctul nostru de vedere sau sa isi schimbe opinia referitoare la acesta.
Importanta argumentarii in negociere este determinata de mai multi factori:

1. Contextul si orientarea negocierii -> Pentru acest factor se tine cont de natura negocierii. In cazul in care avem de a face cu o negociere conflictuala, argumentarea se face cu ajutorul dovezilor bazate pe putere si invers.

2. Credibilitatea -> Pentru aceasta este nevoie de o incredere reciproca intre cele doua parti. De asemenea, credibilitatea poate fi foarte utila in functie de competenta noastra. Daca suntem perceputi ca o persoana competenta, argmuntele noastre pot fi crezute mai usor.

3. Forta argumentarii -> In primul rand, argumentele prezentate trebuie sa fie corecte, relevante si complete. Prezentarea unor argumente incomplete sau omiterea unor fapte nu poate decat sa ingreuneze negocierea si sa aduca neincrederea interlocutorului. Pentru fiecare argument prezentat, trebuie sa venim cu dovezi sau exemple clare.
Cand ne prezentam argumentele, trebuie sa ne legam de orice credem ca ne poate ajuta in discutia data. Mai exact, ne putem lega de principii morale sau legale, de sentimente (prietenie, teama) sau de ratiune prezentandu-ne argumentele logic.

Un argument nu este puternic prin sine insusi ci prin impactul pe care il are asupra interlocutorului.
Din aceasta cauza, trebuie sa fim foarte atenti la modul in care ne construim argumentatia si de felul in care o prezentam.
Astfel, putem face o argumentare dezechilibrata, care presupune doar prezentarea dovezilor favorabile noua si omiterea celor care nu ne sunt favorabile. Sau putem face o argumentare echilibrata prin care putem prezenta argmumentele pro si contra. Pentru al doilea caz, de preferat ar fi ca mai intai sa prezentam argumentele contra si dupa aceea argumentele pro.

Ca sa putem avea o argumentare puternica, trebuie sa fim atenti si la felul in care o prezentam. Mai exact, trebuie sa fim atenti la modul de formulare al ideilor, semnalele non-verbale si atitudinea noastra.Prin urmare, trebuie:
-sa ne exprimam argumentele foarte clar si concis, sa evitam vorbirea inutila.
-sa folosim  fraze scurte
-sa prezentam argmumente concrete si nu abstracte.
-sa formulam pozitiv argumentele, ca putem imbunatati situatia ( partea plina a paharului)
-sa vorbim calm, avand un ton ce denota siguranta.

Daca reusim sa respectam toate conditiile de mai sus, putem castiga o batalie importanta in lupta cu interlocutorul, argumentarea fiind asul din maneca fiecarui negociator.

Semnalele non-verbale

Pe parcursul acestui articol vom invata cum sa ne folosim de limbajul corpului pentru a manifesta interes fata de discutie si fata de interlocutor.
De asemenea, vom invata cum sa il "citim" atunci cand e folosit de partenerul nostru de discutie.
Semnalele non-verbale se definesc prin: miscari ale corpului, gesturi, pozitia corpului, mimica fetei, tonul vocii, etc.
Esta una dintre cele mai importante surse de informatii in negociere.
In cele mai multe cazuri, atitudinea noastra pozitiva este dezvaluita de gesturi de apropiere, de contactul privirii sau de tonul vocii.
Pe de alta parte, ostilitatea apare din pastrarea distantei, pozitia agresiva a corpului, privirea fixa sau tonul aspru.
Fiecare gand este "tradat" de limbajul non-verbal.
Dar haideti sa le luam pe fiecare in parte pentru a ne da seama mai exact:

Ascultarea activa -> Se manifesta printr-o privire atenta, ochii larg deschisi, bratele intinse.

Increderea -> Se exprima prin gesturi relaxate, tinuta dreapta.

Apararea -> Corpul incordat, de multe ori bratele incrutisate, pumni stransi.

Frustrarea -> Mainile incordate, trecerea mainii prin par, privirea spre iesire.

Deceptia -> Schimbarea tonului vocii, contact vizual minim

Plictiseala -> Privirea la ceas, miscarea degetelor, privire in gol.

Nervozitate ->  Agitatie, aparitia transpiratiei, clipire deasa, tragerea de pantaloni ( stat pe scaun)

Hotarare -> Apropierea de partener, prinderea marginilor mesei cu mainile

Acceptare -> Bratele deschise, gestul de a da mana, apropiere prietenoasa


Este foarte important sa stim sa citim toate aceste semnale non-verbale, si mai ales sa stim sa le ascundem sau sa le evidentiem,in functie de ceea ce ne avantajeaza.
eMAG - Furnizorul solutiilor complete!

Ascultarea activa

Ascultarea activa este procesul care presupune extragerea maximului de informatie din discutie, prin interpretarea si implicarea noastra in aceasta.
In primul rand, trebuie ascultat cu foarte mare atentie continutul mesajului.
Daca reusim acest lucru, ne putem lega de anumite aspecte si putem contribui cu anumite solutii convenabile noua.
Pentru a putea intelege continutul mesajului, trebuie sa fim atenti la cuvintele cheie folosite de interlocutor. De asemenea, trebuie sa incercam sa intelegem starea acestuia. Daca acesta se simte ascultat , devine mai cooperant si capata mai multa incredere in discutia cu noi. Prin implicarea noastra la discutie, putem solicita mai multe informatii suplimentare care ne pot fi utile.
Pentru a putea obtine toate aceste lucruri, trebuie sa ne folosim de toate componentele ascultarii active. Acestea sunt:

1. Concentrarea -> Intelegerea continutului mesajului necesita o concentrare deosebita din partea noastra. Daca nu reusim sa ne concentram suficient de mult asupra discutiei, riscam sa pierdem anumite informatii utile.

2. Interes -> Se presupune ca suntem foarte interesti sa aflam cat mai multe detalii de la partenerul nostru de discutie. Prin urmare, pentru o mai buna comunicare, trebuie sa ne manifestam interesul fata de ceea ce spune interlocutorul.

3. Deschiderea cognitiva -> Aceasta presupune acceptarea opiniilor diferite. Cand interlocutorul exprima pareri contrare fata de ale noastre, trebuie sa le ascultam, sa incercam sa le intelegem si astfel putem sa ne dam seama de felul in care partenerul nostru gandeste.

4. Spriritul critic ->  Presupune incercarea de a fi impartial, avand grija insa la valoarea ideilor sau argumentelor folosite de interlocutor. Acest lucru este deosebit de important in negociere, cand trebuie ascultate cu mai multa grija argumentele si pozitiile exprimate de partener.

Toate aceste metode de ascultare activa prespun in primul rand formarea unei atitudini corecte.
Avand atitudinea corecta si folosindu-ne de mijloacele non-verbale, putem aduce mult mai usor discutia in favoarea noastra.

Intrebari si raspunsuri

Dupa cum am spus si in articolul precedent, unul dintre cele mai importante capitole din negociere este comunicarea.
Prin comunicare, putem obtine toate informatiile necesare negocierii.
Cele mai simple metode de a obtine informatii, de a afla parerea interlocutorului sau alte detalii importante, sunt intrebarile.
Rolul acestora este colectarea anumitor informatii necesare negocierii.
Totusi, acestea sunt de mai multe feluri:

Intrebarile deschise:
Acestea permit o mai mare libertate in formularea raspunsurilor si prin acestea putem obtine mai multe informatii. Interesul nostru este acela de a-l face pe celalalt sa vorbeasca cat mai mult, pentru a afla cat mai multe informatii necesare.
Exemple: "De ce considerati ca...?" , "Care este opinia dvs ..?"

Intrebarile inchise:
La acest tip de intrebari putem obtine doar raspunsuri scurte, de multe ori monosilabice: "da", "nu"
Exemple: "Sunteti sigur de ... ?" "Doriti sa incheiam aceasta colaborare?"

Intrebarile directe:
Acestea se refera la un anumit aspect al conversatiei si reduc foarte mult posibilitatile de raspuns ale partenerului.
Exemplu: "Cum vedeti aceasta solutie ?"

Intrebarile indirecte:
Reprezinta o buna metoda de a obtine raspunsuri strict legate de ceea ce ne intereseaza.
Din pacate, aceasta categorie de intrebari limiteaza sansele de a obtine mai multe informatii.
Exemplu: "Nu considerati suficient de buna aceasta oferta ?"

Intrebarile de dirijare:
Reprezinta una dintre cele mai importante categorii de intrebari. Prin ele sugeram raspunsul pe care dorim sa il auzim din partea interlocutorului. Scopul acestor intrebari nu este neaparat obtinerea unor detalii suplimentare. Adevaratul scop al acestora este acela de a incerca sa indreptam discutia spre un punct dorit de noi, sau de a incerca sa influentam raspunsul partenerului.
Exemple: "Nu credeti ca ar trebui sa discutam si despre..?" "Nu credeti ca o solutie mai buna ar fi sa ...?"

Intrebarile ipotetice:
Ele se bazeaza pe construirea unui scenariu care ne poate permite sa observam cu atentie pozitia interlocutorului.
Exemplu: " La ce solutie credeti ca s-ar ajunge daca am lua urmatoarea decizie.. ?"

Intrebari reflexive:
Aceasta categorie de intrebari ne ajuta sa recapitulam parerea partenerului in vederea obtinerii unei concluzii. Aceste intrebari sunt foarte utile deoarece atat dvs cat si partenerul va puteti asigura ca ambele pareri au fost pe deplin intelese.
Exemplu:" Sa inteleg ca dvs nu considerati aceasta decizie utila colaborarii noastre?"

Intrebarile ultimatum:
Acestea sunt cele mai dificile intrebari. Scopul lor principal este acela de a forta intr-un fel sau altul decizia interlocutorului. Un raspuns hazardat la aceste intrebari nu ar face decat sa il puna pe acesta intr-o pozitie favorabila noua.
Pentru a intelege mai bine, luam urmatorul exemplu:
"Sunteti sigur ca asta este decizia dvs?"
Daca interlocutorul nostru ar raspunde cu "Da" , ar insemna sa puna capat trativelor.
Un raspuns negativ, ar arata faptul ca acesta este dispus sa continue negocierea.
Foarte mare atentie la momentul in care puneti aceste intrebari.
Punerea lor prematura, nu fac decat sa grabeasca finalul discutiei. Tocmai din aceasta cauza se si numesc "ultimatum", fiind o ultima varianta in vederea negocierii.

Bun, am invatat sa punem intrebari. Dar ce facem atunci cand acestea ne sunt adresate noua ?Raspunsurile noastre trebuiesc adoptate in functie de situatia in care ne aflam.
Ca o regula generala, trebuie sa evitam sa raspundem rapid. Este recomandat sa analizam bine intrebarea inainte de a da un raspuns grabit care ne-ar putea ingreuna situatia.
Cand raspundem la o intrebare, trebuie sa tinem cont de interesele noastre dar nu trebuie sa le facem publice. Trebuie sa alegem cu atentie ce informatii dezvaluim.
Uneori putem oferi raspunsuri mai evazive ( " Sunt foarte multe detalii ce influenteaza aceasta decizie.." )

Acestea fiind spuse, trebuie sa acordam o deosebita importanta intrebarilor atunci cand incercam sa obtinem ceva. Cea mai mica neglijenta in formularea acestora poate duce la sfarsitul conversatiei, implicit la sfarsitul negocierii.